（原标题：货拉拉的豪赌）赢在策略
文丨文雨
7月25日晚，由长安汽车代工、货拉拉深度定制的纯电封闭货车正式亮相，售价7.68万元起。
在强手如云、血流成河的中国造车江湖，货拉拉只能算沧海一粟，因此这一举动并未在车圈引起广泛关注。但对于货拉拉自身而言，造车是公司发展历程中极为重要的一次落子。
这是一步好棋，也是一步险棋，更是一步别无选择的棋。
【上市】
2023年3月、9月，2024年4月、10月以及2025年4月，货拉拉曾先后五次向港交所递交上市申请，而且从时间线上看货拉拉都会在六个月有效期过后第一时间重新递表，可见公司是非常急于上市的。
事实上，货拉拉的盈利能力和成长性并不差。
根据招股书数据，2022年-2024年，货拉拉分别实现收入10.36亿美元、13.34亿美元、15.93亿美元，经调整后净利润分别为-1210万美元、3.91亿美元、5.01亿美元。在此期间，货拉拉降本增效的成绩也非常显著，其中包括销售、研发和行政费用在内的经营费用率从2022年的57.8%下降到2024年的34.1%。
之所以被港交所频频拒之门外，根源是货拉拉本身的内在属性存在一定瑕疵。
比如商业模式，和顺丰、京东等传统物流企业完全不同，货拉拉更像是一个撮合交易的互联网中介平台，轻资产运营，某种程度上缺乏真正的差异化核心竞争力。
再比如盈利模式。货拉拉虽然号称有货运平台服务、多元化物流服务和增值服务三大业务，但其实核心业务只有货运平台服务，盈利结构非常单一。所谓货运平台服务主要就是司机上交的佣金和会员费，这块业务在货拉拉总营收中的占比始终高达50%以上，而且利润率巨高，2024年货运平台服务的毛利率高达81.9%，贡献了货拉拉绝大部分利润。
第三点也是最关键的一点赢在策略，就是政策合规风险。
货拉拉的盈利主要来自向司机收租，所以要想增利就必须和司机群体进行利益博弈，这种做法的最终结果就是导致劳资矛盾不断升级和激化。
2022年，货拉拉因推出“多因素计费”和“特惠顺路单”而被指变相压低运价，此举引发司机群体强烈不满，多地司机甚至自发组织“罢工”。据不完全统计，在2021年至2024年期间，因涉及“抽成过高、恶意压价、计价规则不透明”等问题，货拉拉已累计被交通运输部约谈10余次，直到今天这一问题也没被完全解决。
今年7月28日，交通运输部在北京举行“加强货车司机合法权益保障”专题新闻发布会，再次明确强调要保障司机的权益。
要想实现上市，货拉拉必须点对点的解决以上老问题，并给资本市场重新带来新故事，于是造车就成了破局的关键救命稻草。
【造车】
货拉拉造车并非一时心血来潮，而是酝酿已久。
早在2021年，货拉拉就开始为造车招兵买马并囤积粮草。2022年，货拉拉斥资105亿在西部（重庆）科学城核心区设立汽车中国总部，布局建设包括整车研究院、智能网联中心、供应链及大制造协同中心等产业集群，覆盖研发设计到生产制造全链条。
通过造车来重塑发展叙事，货拉拉并不是同类公司中的第一个。
2017年，滴滴创始人程维就和李想敲定要共同开发一款纯电MPV，面向滴滴的“优享”和“拼车”业务，底盘架构直接采用理想ONE同款，为此两家公司在2018年还专门合资成立了桔电出行。
2020年，滴滴又选择牵手比亚迪，双方联合设计研发出首款网约车D1，滴滴全程参与包括整车工程Package、人机工程布置、内外饰造型、整车配置、座椅原型、车联网软件架构等一系列设计。按照当时的规划，滴滴将在2025年普及100万台网约车定制车。
不可否认的是，造车的确曾给滴滴带来巨大想象力。
2018年之后赢在策略，滴滴的估值因安全事件而受到重挫，最低被打到500亿美金左右。但当公司2021年在美股寻求上市时，潜在估值已高达1000亿美元，造车业务在这个过程中起到了非常关键的撬动作用。
这一点也是当下货拉拉迫切需要的。
根据胡润独角兽榜单数据，估值从2023年的900亿元跌至2024年的650亿元，缩水近30%，已经跌回2021年的水平。要想提升估值，就必须有新的亮点和爆点。
除了拉估值，造车之于当下的货拉拉还有更大的意义和价值，就是推动公司的IPO进程。上文说过，货拉拉需要点对点解决港交所关切的问题，而造车可以针砭时弊、一举三得。
第一，公司会多出一条增长极。货拉拉拥有170万月活司机，这是一个巨大的用户盘，如果能够得到开拓，势必会带来大规模增量收入，盈利模式单一的属性也将会极大弱化。
第二，公司将从一个轻资产运营的中介平台，摇身一变成为轻重资产并行的供应链管理公司，身份和属性变了，档次也提升了。
第三，定制货车可预装智能终端实时采集货运数据，通过这个载体货拉拉可以建立一个深度融入“人、车、货、路、仓”的数智化生态体系，进而实现运力资源的精准调度和高效配置，大幅提升平台运营效率。
综合以上所有这些来看，造车几乎是货拉拉无法拒绝的一个选项，也是极具前景的一条发展道路。但是，这并非没有风险和代价。
【豪赌】
当年滴滴和理想的合作虽然雷声很大，但从未下雨，具体车型到最后也没能落地。2022年，以双方合资成立的桔电出行申请破产为标志，滴滴造车计划的首战彻底宣告失败。
2021年，滴滴和比亚迪推出的首款网约车D1还卖出了10176台，但在第二年销量就只有可怜的994辆，最终这款车只能“下海”，向个人消费者开放销售。
2023年，滴滴与小鹏汽车达成战略合作协议，前者将智能电动汽车项目的相关资产和研发能力转让给后者，此举基本宣告滴滴已完全放弃自主造车计划。
以滴滴的资金实力、影响力以及当年相对还比较容易的造车环境，都没能把这条路走通，货拉拉现在造车的难度也就可想而知了。
单纯从产品力的角度来看，货拉拉推出的这款“多拉大面”的确很能打。
7.8方货箱容积，比同级大15%；270对开尾门配合1.45米低货台，装卸效率提升40%；三座布局兼顾司机与助手协同作业，可有效满足实际运营需求；成本控制上做的也比较好，每公里运营成本仅0.2元，比燃油车低60%。
但如果考虑7.68万元的售价，货拉拉就很难有横向竞争力了，毕竟前面有五菱宏光这座大山。况且目前货拉拉平台上的存量司机都有自己的车，短时间内可能并没有换车的必要性。
这里面还有一个问题值得警惕，货拉拉目前已将其定制车与司机权益挂钩，购买定制车的司机将享受流量和订单倾斜，甚至有司机反映某些订单只能由定制车接单。这种买车就能得到优待，不买车就不能得到优待的做法，和之前交会员费就能少交佣金，不交会员费就多交佣金本质是一样的，都是羊毛出在司机身上。尽管平台并未强制推广定制车，但这种区别对待在客观上已经产生了类似效果，继续下去是否会重新加剧平台与司机的利益博弈，进而回到过去的老路上，这些都还有待于进一步观察。
如果造车业务打不开局面，不仅之前砸下的百亿投资将变为沉没成本，货拉拉IPO前途也将继续蒙受阴影。港股IPO今年大开闸，这种环境下要是还无法上市，那货拉拉今后上市的压力就更大了，而一旦不能上市，公司今后的发展可能也会面临麻烦。截至2024年底，公司资产总额30.67亿美元，负债总额54.56亿美元，资产负债率高达178%。
所以，这是一场豪赌，成败在此一举。
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